课程名称： 销售团队建设培训
培训人数： 35人
上课地点： 广东佛山顺德新君悦酒店
主讲老师： 鲍英凯
课程时间： 2011年1月13日
训后收回小结份数： 25份
学员总体评价： 非常满意（90—100分）—12份
满意（79—89分）— 12份
一般（60—78分）— 1份
学员满意率为： 96%
学员总体平均分： 91分
课程重点内容：
销售团队建设培训
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单元1、销售管理干部的角色认知……………………………………………………………
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单元2、销售管理干部的好习惯…………………………………………………………
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单元3、销售管理干部的沟通技能…………………………………………………………
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单元4销售管理干部的团队建设……………………………………………
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单元5销售管理干部的有效激励……………………………………………
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教学方式：主题讲授，个案研讨，角色扮演，实作练习，沙盘演练
德明思企管客服部培训总结建议：
本次培训目的，是基于对广东申菱空调各个办事处区域经理做销售团队建设提升的1天培训。
根据现场助教反馈的信息，现对培训做出如下总结意见：
本次课程授课老师：鲍英凯老师在为期1天的课程进行过程中，将自己多年来在销售团队建设，管理方面的实战经验总结成一些实用、有效的工具和案例，以相关的理论知识作为基础，在课堂中与学员分享，使得本次课程既有扎实的理论基础，也结合了实际案例来一一分享，点评
在第一模块“销售团队管理者角色认知”中，鲍老师向学员介绍了作为一个销售管理人员，应该站在高度，看待问题，分享了作为优秀的领导要具备的特征和个人品质，并分享了在GE通用电气公司，优秀的销售管理者所具备的五个度，其中包括高度，角度，气度和力度等，并坚定不移的执行诚信原则。接着，鲍老师举了苹果公司与GE在执行力方面的案例，让学员在理念上有深刻的体会，同时总结了作为优秀的销售管理干部，做人比做事更为重要。要以自身的修为和品德服人，才能得到下属的尊重。
在第二模块中，鲍老师给学员介绍了管理高手要具备的6个好习惯，如创新思维，专注成果，在此模块老师例举了柯达公司和富士公司管理经销商的时候，对于经销商不同的管理办法和策略。柯达公司的成功在于对经销商个性化的管理，给其有物质上和策略上的优惠与安全政策，达到双赢的目的，同时作为销售管理人员，要具备很好的大局观，站在高度去思考问题，此外，就是销售管理人员，要紧扣要事，老师举了时间管理的一些案例，让学员深刻理解，在沟通模块中，鲍老师和学员分享了听，说，读，写这样的互动游戏，通过猜谜游戏，逻辑思维和推理，演练，来让学员感悟在实际的谈判中，大客户销售人员应该如何收集信息，把握需求，谈判技巧等技能，学员都积极的参与到游戏当中，课堂气氛活跃。
在下午的模块中，鲍老师主要和学员介绍了高效营销团队的建设的方法和思路，介绍了团队的自主性与思考性，高效团队，同时要注意合作，水平沟通，并介绍建立高效团队的原则就是言传+身教。同时，鲍老师通过授权与激励的介绍，给大家分享了建立高效团队所需要的具体方法，激励要将物质激励与精神激励同时挂钩，如何建立高效销售团队，有SMART目标管理的原则，要求具体，可测量，可实现。相关联，时间等，并介绍了授权的重要性，
在鲍老师1天的课程当中，老师讲授了大量企业在销售团队管理成功与失败的案例，并及时的穿插和学员的互动，讨论，随机点名提问，学员回答，上台讲解，老师并给予点评，鼓励，这些互动和讨论穿插在1天的课程当中
广东申菱空调的各个小组学员都非常积极，热情的参与到讨论与听讲当中，课堂气氛融洽，热烈，学员比较积极的听讲，认真做案例，配合老师的课程进展，部分小组的学员在老师的引导下，积极踊跃发言，从学员反映来看，他们更趋向于案例教学与互动教学，对案例的分析和互动也更能够引起他们的学习意愿，在本次培训的各个环节中，所有学员都表现出了积极主动、勤学好问的品质。
学员心得体会与收获
1. 有助于目前的工作
2. 有助于将来工作专业知识提升
3. 改善手法的掌握
4. 销售团队建设
5. 理解团队建设的核心
6. 如何进行合作，沟通
管理技能提升的细化
鲍英凯老师简介
高级培训师，香港光华管理学院客座教授；德明思企管特聘营销顾问
任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的大客户销售经理，市场总监。北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士。
擅长领域：
销售 营销策略 营销渠道管理
教育背景：
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士
工作经历：
高级培训师，香港光华管理学院客座教授；曾任美国AQA集团大中华区首席代表，历任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理，市场总监。目前仍就职于知名的GE公司，担任中国区的市场总监，上海、深圳、广州等多家经理研修中心特聘老师。
多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造，对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。
主讲课程：
《营销管理》、《绩效管理》、《目标管理》、《团队管理》、《销售技巧》、《谈判策略》等
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
服务客户：
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。
客户公司简介：
广东申菱空调设备有限公司创建于1988年，是以科技为主导，集研发、设计、制造、营销、工程安装和服务于一体的现代化企业，致力于提供中大型工业用、商用和高端民用空调产品及其系统的整体解决方案。
申菱空调是目前国内规模最大、产品最齐全的专业中大型空调设备生产企业之一，是1997年国家机械工业部认定的“中国机械工业名牌产品”，2005年获国家质量监督检验检疫总局授予的“中国名牌”产品称号，是“国家火炬计划重点高新技术企业”、“广东省高新技术企业”。“申菱”商标是广东省著名商标。
申菱空调拥有国家级“博士后科研工作站”，“广东省企业技术中心”、“广东省特种空调工程技术中心”，与上海交大、西安交大、华南理工等多所大学联合组建研发中心，拥有国内专业空调行业最强大的研发队伍，拥有国家认可的国内领先的单元式空调机、高温环境特种空调机、风冷/水冷冷水机组、末端设备等四个产品性能检测中心，拥有国内空调行业首个与德国SIEMENS公司共同建设的合作实验室。申菱空调坚持自主创新的原则，产品获得多项国家专利和国家级奖项。
申菱空调一直以 ISO9001：2000 质量管理体系为标准，形成了一套科学、严谨、高效的质量保证体系；以 ISO14001：2004 环境管理体系和 OHSAS18001：1999 职业健康安全管理体系为标准，形成了一 套“保护环境，关爱生命”的环境与安全保证体系。
申菱空调拥有完善的“以顾客为中心”的销售和服务网络，在国内各重要城市设有四十多个公司直接派驻的办事机构，及时有效地为客户提供完善的售前、售中和售后服务。
20多年来，申菱空调产品被广泛应用于电力、化工、冶金、电子、医卫、军工、市政等各行业领域，并走出国门，远销欧洲、非洲、中东、南美、东南亚等全球数十个国家和地区。产品的市场占有率多年稳居行业的领先地位，受到国内外用户的广泛推崇与好评。
历经20多年的积累和不断开拓创新，申菱空调在产品、技术、品牌、人才等方面形成强大核心竞争力，已经成长为专业空调与特种空调领域最具发展活力和竞争优势的领军型企业。申菱始终坚持以人为本，凝聚人才优势，打造高效、充满活力和富于社会责任感的创新团队，不断求索进取，突破创新，打造百年不朽品牌，以节能环保科技，关爱人类与地球和谐发展，为人类创造更加美好的生活！
