四川九洲光电科技有限公司-工业品销售与谈判技巧培训

德明思企管客服部培训总结建议：

 

    本次销售技巧与谈判培训培训班的目的，是基于对九洲光电公司各办事处销售人员，管理人员在年会时所进行的集训，以便提高各办事处经理销售人员的销售技能与谈判技能，提升公司效益，统一共识。

根据现场助教反馈的信息，现对培训做出如下总结意见：

本次课程授课老师：陆和平老师为国内知名的工业品营销专家，在多家500强企业担任过销售经理，总监等职位，在为期1天的课程进行过程中，将自己多年来在销售与谈判方面的经验，知识与技能和大家分享，并按照科学，逻辑性的工业品营销6大流程，完整的和学员讲解了工业品销售的整体过程，并讲解了谈判的内容。使得本次课程既有扎实的理论基础，也结合了高新技术企业和光电行业的实际案例来一一分享，点评

 

 

在第一模块销售准备中，老师给学员介绍了大客户采购的特征，参与人员多，单笔金额大，决策时间长，客户考虑的风险，口碑等相关因素，同时，举了一些实际案例作为参考。同时介绍了小客户销售模式和大客户销售模式的区别，大客户销售最重要的就是建立信任，陆老师授课风格，注重和学员互动，引导，提问，通过这样的方式，很融洽的和学员打成一片，课堂气氛活跃，各位学员以积极的心态和投入的表情听讲

在讲授拜访前准备时，老师及时的穿插和学员的互动，讨论，随机点名提问，学员回答，老师并给予点评，鼓励，这些互动和讨论穿插在1天的课程当中，这个模块老师介绍了拜访前给客户几个目标，比如来工厂考察，客户邀请你参加投标，拜访前所准备的资料。产品卖点等，在介绍产品卖点时，老师引导各位学员写出九洲光电的产品卖点，如产品优势，价格优势，服务优势等。在客户资料方面。陆老师也将决策层，管理层和操作层的人细分，以便清晰目标。在介绍电话约见时，老师和学员介绍了尽量用二选一法则来和客户约见，并介绍了如何绕过前台，如通过其他部门来介绍等，工具和技巧均比较实用。

 

 

在第二讲建立信任的模块。老师分享了组织信任和个人的信任区分，并介绍了如何获得客户的好感的方法，仪容仪表，谈吐，善于赞美，等等，信任的核心，信任账户，这一讲也是销售过程中比较重要的环节，只有信任越高了，才越有利于成交。

 

第三讲发现需求模块，陆老师明确和学员讲解了客户购买产品的目的，实现快乐，解决问题，当然多数客户购买产品，是为了后者解决问题的。问题也分类为明确需求和隐含需求，老师和学员分享了如何发现隐含需求这一道理，很多需求客户是不会轻易透露，只有通过有技巧的提问，客户才会逐一回答。需求也分为隐含需求，明确需求和最终需求三点，这三点的区分，老师逐个讲解。，同时，陆老师讲解了在什么情况下使用开放性问题，什么时候使用封闭式问题，并且，两种方法要相结合，效果就很好，如何做到专业，就是在恰当的时候问恰当的问题，接下来，陆老师介绍了沟通的肢体语言和沟通技巧，问题漏斗，需求分析工具，SPIN提问工具，同时设计了问题表格，以便学员去领悟，学习，并提供了销售访谈计划表。

 

 

在介绍产品模块，陆老师同样给学员分享了实用的工具，FABE法，F是特征描述，A优势强调，B 利益说明 E为成功证明。用此方法，能够有理有据的和客户沟通，起到很好的效果，同时，老师分享了第三方证明等方法

 

异议处理和进展与成交模块。陆老师分享了客户成功购买和失败的信号区别，并讲解暂时中断这样的释义。哪些情况是属于进展，哪些情况是中断，或者说客户直言没有成交等。成交的6种前提条件是什么等等，九洲光电公司的各个小组学员都非常积极，热情的参与到讨论与听讲当中，在下午的谈判技巧模块 孤岛求生的游戏环节，课堂气氛融洽，热烈。

 

 

在下来的谈判模块中，陆老师主要介绍了谈判的几个要点：开价高于实价，才有可谈的余地，第二点，让对方先开价，虚设领导，咬住不放，声东击西等，并通过谈判的测试题，让学员更深入的理解课程，1天的培训在学员掌声中结束

 

 

1天课程总评:学员比较积极的听讲，配合老师的课程进展，部分小组的学员积极踊跃发言，在老师的引导下，讨论问题时也比较热烈，学员对老师讲授方法和理念都比较的认可，从学员反映来看，他们更趋向于案例教学与互动教学，对案例的分析和互动也更能够引起他们的学习意愿，在本次培训的各个环节中，所有学员都表现出了积极主动、勤学好问的品质，老师在每个模块讲述完后所布置的谈判测试题，也供大家现场完成，达到培训的转化与吸收的效果。

 

 

学员收获与印象深刻的内容：